Personaliza tu proceso de ventas y cierra más tratos

¿Sabes? Lo entiendo perfectamente, la señora con la que estás platicando ahora es la persona número 15 que atiendes el día de hoy. Si sacamos cuentas, probablemente es la número 95 de la semana y la número 3,453 desde que comenzaste a trabajar como vendedor hace 4 años. 

Has repetido el mismo speech de ventas las mismas veces, tantas que podrías hacerlo mientras duermes. 

Es muy fácil dejar de ver a las personas como seres humanos y comenzar a verlos como números sin rostro, al fin y al cabo no recuerdas a la mayoría de las personas con las que has tratado y mañana volverás a hablar con otros 20. ¿Qué importa, no? de todas maneras la mayoría de esas personas te dirán que lo pensarán y no volverás a saber de ellos. 

1. Fatiga del vendedor.

Éste es probablemente uno de los temas que menos se hablan en las ventas, pero es una de las razones principales por las cuales los vendedores comienzan a bajar sus tasas de cierre y finalmente a retirarse de las ventas.

Aunque el motivo más claro es imaginar al vendedor frustrado que no ha sido capaz de alcanzar sus metas de ventas en varios meses, ese que todos los días es presionado por su gerente y amenazado con ser despedido cada junta semanal. 

También ocurre del otro lado, con el que está obsesionado con sus resultados y que está vendiendo mucho pero trata a todos sus prospectos como un número más y los mide con respecto a la comisión que se llevará cuando logre cerrarlos. 

Esa obsesión eventualmente lo llevará a saturarse y quebrarse.

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2. Consecuencias para tus ventas.

Trataremos en otro artículo la base psicológica que está detrás de esa fatiga y como puedes evitar llegar a ella y si ya estás ahí como salir de eso. 

El objetivo de éste es analizar lo que sucede con tus resultados de ventas cuando te estás sintiendo de esa manera.

¿Has tratado con un vendedor que te ha tratado así?, ¿cómo se siente? En el primer caso, cuando tratas con un asesor de ventas harto de su trabajo, ese pesimismo y frustración se sienten, si tu como comprador estás pasando por momentos difíciles te dejas llevar por ella y al final terminan los dos quejándose de la vida, perdiendo el foco de la venta. Por otro lado, si tu energía es más positiva sentirás el rechazo inmediato hacia la persona y buscarás otra manera de comprar, el problema no fue el producto, simplemente a nadie le gusta tratar con personas que claramente odian su trabajo. 

Analicemos el segundo escenario, el vendedor que solo le importan los números y su comisión, seguro te has encontrado a un par de ellos ¿cómo te sentiste al darte cuenta que solo le interesaba tu dinero? Rechazo inmediato, ¿no?

Como consumidores sabemos que la persona que no está atendiendo está trabajando y que tiene gastos como todos por cubrir cada mes y que recibirá una comisión si decidimos comprar ahí. 

Aceptamos eso como parte del sistema económico y estamos bien con eso, pero cuando nosotros decidimos comprar es para resolver una necesidad que tenemos y queremos sentir que de parte del vendedor tenemos un aliado para encontrar la mejor solución posible, no alguien que hará todo lo que esté en sus manos para manipularnos para obtener nuestro dinero.

3. Vendedores en el muelle.

Uno de mis clientes es un parque acuático en la Riviera Maya en México, esta empresa tiene un muelle donde llegan cruceros que recorren el Caribe y éste puerto es una de las paradas. 

Todos los días reciben en promedio dos barcos y de cada uno de ellos se bajan unas 1,500 personas en un periodo de dos horas. 

Los vendedores están parados estratégicamente en la entrada del muelle al parque y su objetivo es vender tours a atracciones turísticas cercanas o quedarse en el parque todo el día. 

Un día antes de trabajar con ellos estuve observando como era su proceso sin que supieran que estaba allá para capacitarlos en ventas, para conocer exactamente como era su proceso y ver que estaban haciendo los que tenían mejores resultados. 

Cada uno de ellos atendió en promedio a 50 personas en dos horas, algunas veces era una pareja, otras una familia y en ocasiones un grupo de varias personas.

Con un ticket promedio de 500 USD se tardaban en promedio 10 a 15 minutos en cerrar cada venta, porque atrás venían otras personas y cada minuto extra que tardaban en cada interacción eran oportunidades que perdían. 

Al día siguiente, les comenté que estaba encantado de trabajar con ellos porque no había tenido la oportunidad de trabajar con un equipo que vendiera en esas condiciones tan extremas. 

Hagamos un pequeño ejercicio, imagínate por un momento que estás trabajando en esa empresa y eres parte de ese equipo. 

Todos los días interactúan con cientos de personas (hay días en los que llegan más barcos), platican con ellos 10 minutos y nunca los volverán a ver en sus vidas. ¿Te puedes imaginar lo fácil que es tratar a todas estas personas de forma genérica? No solo es la cantidad de personas, sino que al terminar el tour su responsabilidad con ellas termina y una vez que estén de vuelta en el barco jamás los volverán a ver. Por lo tanto no hay referidos, ni recompra y mucho menos oportunidad de desarrollar una relación de largo plazo con el cliente.

Como podrás intuir, este es uno de los principales retos para este equipo comercial, caer en la rutina y solo repetir un speech de ventas. De hecho, muchos de ellos lo hacían así, los que vendían menos.

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4. Un sueño.

Los vendedores que obtenían los mejores resultados eran los que comprendían algo importante, cada una de esas personas que bajaban del barco tenían un solo objetivo: disfrutar de sus vacaciones. 

Cada vez que platicaban con los prospectos, se tomaban el tiempo para darles la bienvenida y con una sonrisa los hacían sentir que ellos estaban allá para ayudarlos a hacer realidad sus sueños. Para eso les preguntaban con genuino interés cuáles eran sus planes, algunos querían conocer una ruina Maya, otros un paseo por la selva y otros simplemente asolearse todo el día en la playa con una cerveza Corona.

Con esta información les proponían las opciones disponibles y los apresuraban a cerrar el trato justificando que cada minuto que perdían hablando con ellos lo podrían estar disfrutando en la playa. 

Era un simple proceso de personalización donde el vendedor se convertía en un facilitador de sueños, la persona confiaba rápidamente en él y se cerraba el trato. 

Porque al final del día, no podemos asesorar a alguien sobre como resolver sus necesidades si no sabemos antes cuáles son éstas.

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