¿Cómo vencer el miedo a las llamadas en frío?
como vencer el miedo a las llamadas en frio

Todos los vendedores hemos sentido miedo antes de hacer una llamada en frío.
Dudamos de nosotros mismos y nos sentimos muy incómodos, sin embargo no existe mejor herramienta en las ventas para alcanzar tus metas cada mes.

Para el representante de ventas hay pocas cosas más aterradoras en su vida que las llamadas en frío, tratamos de evitarlas a toda costa. 

Sin embargo, no existe actividad más efectiva para lograr nuestras metas de venta. Por ese motivo nos vemos obligados eventualmente a hacerlas aunque nos paralice el miedo.

¿Miedo a qué exactamente?

Sabes que debes comenzar a prospectar en frío y probablemente tu gerente de ventas incluso te está presionando para hacerlas. 

Seguro has estado en esta situación: 
Ayer no dormiste bien de los nervios que sentías pero te has prometido que hoy será el día, has debatido contigo toda la noche tratando de convencerte. 

Tomas el teléfono y antes de marcar el número, te detienes y comienzas a revisar tu celular tal vez alguien te ha escrito, luego entras a Facebook, vas por un café, ¡oh no! ya es hora de la comida, mejor haces las llamadas por la tarde…

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¿Por qué sentimos miedo de hacer llamadas en frío?

Esto es algo que me sucedía muy seguido y le pasa hasta a los vendedores más experimentados que he capacitado en mis talleres de ventas, todo porque le tenemos mucho miedo al rechazo.

Cuando el prospecto no toma la llamada, cuelga a la mitad y nos deja hablando solos o simplemente dice que no le interesa lo que ofrecemos, es difícil no tomarlo personal.

Cada negativa, se siente como un rechazo a lo que somos y nos enfrenta a nuestra autoestima y la percepción de valor que tenemos sobre nosotros.

¿Cómo sentirte más seguro en las llamadas en frío?

1. Prepárate.

Después del miedo al rechazo, lo segundo que nos aterra es lo desconocido. ¿Cómo comienzas la llamada?, ¿Qué sucederá si el cliente pregunta algo que no conoces?, ¿Qué hago si su asistente no me comunica con la persona?.

Todo lo anterior se soluciona preparando la llamada. 

Primero crea un plan con los pasos a seguir, por ejemplo:
1. Hablar con la persona responsable de tomar las decisiones de compra en la empresa.
2. Conseguir su email para enviarle la presentación del producto.
3. Acordar una llamada de seguimiento para resolver sus dudas. 

Después crea un plan de contingencia para cada uno de estos pasos, por ejemplo:
Si la asistente no nos comunica con la persona, solicitarle su email para enviar la presentación y preguntarle cuando sería un buen momento para volver a llamar. 

En este plan determina cuales son los objetivos de cada etapa del proceso, en el ejemplo anterior los objetivos de la llamada de prospección en frío serán:
Presentar a tu empresa y las soluciones que ofrece, enviar la presentación y pactar una llamada de seguimiento. 

Por último, prepara un script que te servirá como guía para seguir el plan, tener presente las opciones de contingencia y recordar los objetivos de cada llamada. 

Te recomiendo evitar hacer un guión, entre los nervios de la llamada te pondrás a leerlo y tu prospecto sentirá que está recibiendo la llamada de una grabación.

En su lugar haz una lista de los puntos importantes con los que puedas guiarte.

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2. Investiga a tu prospecto.

Antes el término de llamada en frío era mucho más apegado a la realidad ya que era casi imposible saber el nombre de la persona con la que querías hablar y mucho menos obtener detalles sobre ella. 

Ahora gracias al internet tenemos acceso a mucha de esa información, antes de hacer la llamada puedes entrar a Linkedin y hacer una búsqueda de los puestos clave para obtener el nombre de la persona responsable, conocer detalles sobre ella como antigüedad en la empresa, experiencia laboral y educación. 

Si requieres más información para contextualizar tu producto puedes expandir tu búsqueda a Facebook e Instagram para obtener información más personal. 

Como recomendación, utiliza esta información de forma responsable. Si bien toda la información fue publicada por el prospecto en sus redes sociales, a nadie le gusta hablar con alguien que no conoce y que esta persona sepa datos personales, lejos de crear empatía por conocer como se llama su perro después de verlo en Facebook, solo conseguirás que te cierren las puertas inmediatamente.

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3. Identifica a que le tienes miedo.

Tal vez crees que te colgarán a mitad de la llamada por interrumpir su día o que serán groseros y te tratarán mal. 

Probablemente si te dicen que no les interesa te sientas rechazado e inseguro. 

Una vez que tengas claro que es exactamente lo que no te gustaría sentir, pregúntate: ¿Qué es lo peor que puede suceder en ese caso?

Analizar previamente tus miedos te permitirá cambiar la perspectiva y sentir más seguridad antes y durante la llamada.

4. No lo tomes personal.

Las veces que las personas han sido groseras conmigo en una llamada de prospección no ha tenido algo que ver conmigo, yo he sido muy amable proponiendo algo que sé les ayudará de alguna manera para mejorar sus procesos. 

Después de miles de llamadas en frío te puedo decir que cuando una persona reacciona de esa manera ante mi llamada es simplemente un reflejo de lo que está sintiendo en ese momento. 

Una persona frustrada y bajo mucha presión tiende a ser agresiva, por otro lado alguien con inteligencia emocional que disfruta su trabajo te dirá amablemente que no está interesado.

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5. Cambia tu perspectiva sobre las llamadas en frío.

Al igual que tú, cuando comencé a hacer llamadas en frío fue por necesidad, quería vender más y la mejor manera de hacerlo era ser proactivo buscando nuevos clientes. 

Sentía mucha inseguridad y me preguntaba que haría si me preguntaban algo que no sabía o no podría cerrar ventas. 

Siendo muy honesto eso pasó varias veces al principio, sin embargo poco a poco fuí cambiando mi perspectiva y comencé a ver cada llamada como un reto y una oportunidad, al final las ventas son un juego de probabilidades cada llamada me acerca a mi siguiente venta.

6. Practica, practica y practica más.

Después de muchos años te puedo decir que las llamadas en frío es como aprender a manejar. Antes de comenzar imaginas todos los posibles escenarios donde las cosas pueden salir mal, cuando por fin estás al volante te sientes inseguro y cada viaje aunque sea de unas cuantas cuadras es estresante. 

Conforme vas practicando, poco a poco te vas relajando porque cada vez que manejas aprendes algo nuevo y las cosas se vuelven comunes hasta que llega el día en el que te sientes completamente relajado y disfrutas el viaje. 

Exactamente lo mismo sucede en las llamadas en frío, después de varias llamadas las objeciones se repiten y te vuelves mucho mejor cerrando ventas.

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7. Celebra tus victorias.

En el paso número uno te recomendé que hicieras un plan para tus llamadas en frío estableciendo objetivos claros, esto te permitirá medir tus avances. 

Como consejo final te recomiendo que cada vez que logres un objetivo de tu plan tomes un momento para sentirte orgulloso de que estabas ante un gran reto que te aterraba pero que confiando en ti mismo estás venciendo. 

Además celebrar estas pequeñas victorias hará que poco a poco vayas cambiando tu percepción sobre las llamadas en frío hasta que llegues a disfrutarlas. 

Confía en mí, eso es posible.

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