¿Cómo hacer llamadas en frío de ventas?
como hacer llamadas en frío de ventas

Las llamadas en frío son la peor pesadilla de los vendedores.
El miedo al rechazo y no sentirse preparados para manejar las objeciones del prospecto son las mayores limitantes.
Sin embargo, es la mejor herramienta que tiene un vendedor para superar sus metas de venta.

¿Qué es una llamada en frío?

Es una actividad en las ventas donde un representante se pone en contacto con una persona que no ha solicitado previamente más información sobre el producto o servicio que ofrece tu empresa. 

Estas llamadas en frío aunque su nombre implica hacerlo por teléfono también pueden ser en persona visitando al prospecto en su oficina sin cita previa. 

Con el desarrollo del marketing de contenidos y posteriormente el Inbound Marketing muchos expertos en marketing digital afirmaban que las llamadas en frío ya no funcionaban y vaticinaban su muerte.

En parte tenían razón, las llamadas en frío es la herramienta de prospección más temida por los vendedores, ponen a sudar hasta al más experimentado. Por otro lado, a nadie le gusta que lo interrumpan para ofrecerte algo que no quieres ni has solicitado, por eso este argumento es perfecto para vender los beneficios del marketing por internet. 

Si te digo que ya no es necesario hacer lo que más miedo te da hacer de tu profesión y que a muchos de tus prospectos les parecía engorroso, es muy probable que me compres. 

Las llamadas en frío no están muertas.

Hoy en día muy pocos ejecutivos de venta prospectan haciendo llamadas en frío, prefieren estar en la oficina esperando la lista de prospectos que envía el departamento de marketing de personas interesadas que han conseguido de las redes sociales. 

Y ahí está la gran oportunidad, desde hace algunos años los encargados de compras en las empresas no reciben llamadas en frío y ellos tienen que buscar la información de sus proveedores en línea. Tener el valor de llamar y ofrecer tus productos o servicios habiendo hecho una buena pre calificación para estar seguros de que son lo que tu prospecto necesita le está ahorrando una buena parte del trabajo. 

Personalmente yo he estado probando esta herramienta para vender mis talleres de capacitación empresarial con mucho éxito, con menos personas tratando de ponerse en contacto con las personas que toman las decisiones las barreras son menores que antes. 

Incluso te toman la llamada con gusto de platicar contigo.

como hacer llamadas en frío de ventas
como hacer llamadas en frío de ventas

¿Cómo hacer llamadas en frío efectivas?

1. Pre califica a tu cliente.

La clave para tener éxito en tus llamadas en frío es antes hacer tu parte para identificar a las empresas que necesitan lo que ofreces. 

Define a tu cliente potencial ideal tomando en cuenta patrones de compra, presupuesto y la época del año (recuerda que cada industria tiene ciclos diferentes) y ponte en contacto con ellas.

2. Investiga bien a tu prospecto y a su empresa.

La clave para que el prospecto escuche tu presentación completa y te de entrada para continuar con el proceso de venta es desarrollar empatía lo antes posible en la llamada. 

Un tono de voz amable y energético te ayudará al inicio pero será necesario que el prospecto comprenda que no estás hablando por casualidad y que has hecho tu tarea de investigar a su empresa. 

Por ejemplo: si distribuyes en diferentes estados y en su sitio web dice que tienen sucursales en los que tu tienes cobertura, es el argumento perfecto para comenzar la plática ya que podrás ahorrarle mucho tiempo porque no tendrá que buscar un proveedor local para cada sucursal, ahorrar mucho dinero en costos de transportación y solo deberá negociar contigo en lugar de varios proveedores pequeños.

como hacer llamadas en frío de ventas
¡Quiero formar al equipo comercial de mi empresa!
Taller de Ventas

3. Enfócate en conocer al prospecto, no en vender.

En mi experiencia las posibilidades de vender en la primera llamada son muy bajas, a menos que la marca para la que trabajas sea muy conocida y tengas la suerte de que necesiten con urgencia lo que ofreces. 

Para los demás casos será necesario primero ganarte la confianza de la persona en la medida que va conociendo las soluciones que ofreces y como trabajas. 

Recuerda que en las ventas consultivas utilizarás tu expertise para asesorar al prospecto y encontrar en conjunto la mejor solución a sus problemas, piensa en este primer contacto como la oportunidad perfecta para detectarlos. 

Haz preguntas abiertas de exploración para conocer como está solucionando actualmente estos retos en su empresa, los ciclos de compra y lo que no le gusta de su proveedor actual. Esta información te permitirá desarrollar tus argumentos ofreciendo soluciones concretas.

como hacer llamadas en frío de ventas
como hacer llamadas en frío de ventas

4. Prepara un script.

El miedo que sentimos antes de hacer una llamada en frío se debe a que no nos sentimos preparados y nos asusta mucho que el prospecto nos pregunte algo que no sabemos. 

Esto se soluciona muy fácilmente, elabora un script con lo que dirás así como los objetivos de tu llamada. 

Por favor, no leas el script a tu cliente potencial. Se dará cuenta inmediatamente que lo estás haciendo, desconfiará de ti porque este es un error de vendedor novato y tratará de terminar la llamada lo antes posible. 

Este script te servirá de guía para no olvidar los puntos importantes, en él puedes escribir la información que necesitas saber y los detalles técnicos de tus productos para tener una respuesta rápida en caso de ser necesario.

5. Mueve al prospecto a la siguiente etapa de la venta.

Una vez que el prospecto ya te escuchó y sabe lo que ofreces, ¿cuál es el siguiente paso que te gustaría dar? Tal vez hacer una presentación presencial o que te solicite una cotización, cada empresa tiene procesos de venta diferentes. ¿Cuál es el tuyo?.

Recuerda que tu objetivo en este primer contacto no es tratar de cerrar la venta, después de todo ¿quién le compra a un desconocido? La meta es avanzar con el proceso para continuar desarrollando la relación comercial, antes de terminar la llamada deja claro cual es el siguiente paso y solicita la junta o su correo para enviar la cotización.

como hacer llamadas en frío de ventas
como hacer llamadas en frío de ventas

Conclusión.

Los vendedores que cada mes venden por encima de sus metas son proactivos, no están sentados esperando que el departamento de marketing les entregue la lista de personas interesadas que han solicitado información. 

Han desarrollado un proceso de prospección activa y todos los días realizan llamadas en frío calificadas, tomando así el control de sus ventas.

¿Estás listo para crecer tu negocio?

Agenda tu sesión de coaching empresarial ahora.

Abrir chat
Hola, ¿cómo te puedo ayudar?
Hola, ¿cómo te puedo ayudar?