¿Cómo crear ofertas y promociones Navideñas? Con ejemplos.
definir mis precios de oferta para navidad
¿Qué hacer para tener más utilidades y mantenerte competitivo en esta temporada navideña?

Diciembre es el mejor mes en ventas para muchas empresas, especialmente para las tiendas de retail. 

Aunque todos están con muchas ganas de comprar el regalo perfecto o algo para sí mismos, este incremento en la demanda de los consumidores hace que la competencia entre las tiendas se vuelva feroz. 

 

Como resultado las empresas comienzan a ofrecer descuentos y promociones que afectan sus márgenes de utilidad, al final de mes incrementaron la cantidad de productos vendidos pero sus utilidades fueron menores. 

Primero me gustaría que revisemos que factores debes tomar en cuenta para definir tus precios, recuerda que ofrecer descuentos sin una estrategia es la mejor manera de caniballizar tu rentabilidad.

¿Cómo definir tus precios esta navidad?

1. Competencia:

Este factor siempre lo menciono en mis artículos por su relevancia, las personas siempre comparamos los precios que ofrecen las tiendas sobre todo en productos de alto valor.

Ten en cuenta que aunque tu no quieras analizar a tu competencia, tus clientes potenciales lo harán y si ellos tienen una mejor oferta se irán con ellos.

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2. Años anteriores:

Si tu empresa ya tiene más de un año operando, tienes mucha información valiosa. Ve a tus estadísticas de años anteriores y revisa: ¿Cuáles fueron los productos que más se vendieron?, ¿Qué ofertas tenías activas y cómo fue su desempeño?, ¿Cuáles fueron tus márgenes de utilidad?

Con estos datos podrás repetir las ofertas que funcionaron, hacer una compra mayor a tu proveedor de los artículos más vendidos y negociar un mejor precio.

3. Mover tu inventario:

Una de las estrategias más utilizadas por las grandes cadenas de tiendas es poner en oferta los productos de su inventario que no se han movido el resto del año. 

Toma en cuenta que las razones de compra de los consumidores en esta temporada son muy diferentes a las del resto del año, las personas están buscando opciones para regalar o consentirse. 

Ese producto que ha estado guardado en tu bodega por algún tiempo puede ser el regalo perfecto, incentiva su compra con un buen descuento.

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4. Márgenes de utilidad:

Ésta es una de las estrategias más comunes en los supermercados, en sus folletos promocionales, anuncios de radio y redes sociales anuncian una oferta especial en productos de alta demanda. 

Esa oferta lleva a las personas a la tienda que luego se quedan a hacer el resto de sus compras, el secreto es recuperar lo que están dejando de ganar en el producto anzuelo con precios un poco más elevados en los demás productos complementarios. 

Ten mucho cuidado con esta estrategia ya que sólo funciona si tienes un buen margen de utilidad en el producto ofertado y si tienes productos complementarios en la tienda que te puedan comprar. De otra manera estarías sacrificando tu margen de utilidad.

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5. Clientes nuevos:

Estas son las personas que no han comprado contigo, que no conocen la calidad de tus productos ni la atención que recibirán en tu tienda. 

Para ellos comprar contigo es un riesgo alto porque no saben como será la experiencia y si respetarás tiempos de entrega y garantías. 

Por eso la adquisición de clientes nuevos es tan cara en términos de inversión publicitaria, esa barrera de la desconfianza muchas veces es difícil de romper. 

Una buena oferta en los productos de alta demanda hará que estos clientes potenciales se animen a probar contigo.

6. Clientes frecuentes:

Muchas veces nos olvidamos de ellos cuando diseñamos estrategias de precios, asumimos que como ya nos están comprando no es necesario. 

Toma en cuenta que así como tú estás diseñando estrategias para atraer clientes que ya están comprando en otras tiendas, tu competencia hace lo mismo para llevarse a los tuyos.

Te recomiendo crear un programa de recompensas para clientes frecuentes donde puedas premiar su lealtad y establezcas canales de comunicación privada con ellos como email marketing, un espacio donde ellos se sientan parte de tu comunidad y perciban que reciben un trato especial.

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¿Cuáles son las estrategias de precios ideales para vender más en navidad?

Después de analizar los factores que debes tomar en cuenta para diseñar tus estrategias de precios esta navidad pasemos a analizar cada una de ellas.

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1. Precio señuelo:

Toma en cuenta que los términos caro y barato son muy subjetivos, dependen de factores como el nivel de ingreso de la persona, los precios de la competencia y el valor que la persona percibe que recibirá si adquiere el producto. 

Este último es el que entra en juego en esta estrategia de precios, para crearla necesitas tres soluciones para un problema, una barata, una de precio medio y otra más cara. 

Veamos un ejemplo: Supongamos que tienes una tienda que ofrece envoltura de regalos, la opción económica sería un pequeño moño que se coloca encima del producto. La opción de precio medio sería una caja de regalo con un moño y la tercera sería meter el producto en un globo y colocarlo dentro de una caja gigante. 

Cuando comparamos las opciones, la primera es muy escueta y sin valor, solo un moño arruina la sorpresa del regalo. Y la tercera aunque es la más espectacular también es mucho más cara, por lo tanto las personas terminarán comprando la de precio medio ya que comparando las tres es donde se obtiene más valor por un precio menor.

2. Precio ancla:

Si ofreces descuentos en ciertos productos lista el precio regular primero de preferencia tachado con una línea y abajo coloca el precio en descuento. Hacerlo permite que la persona vea cuánto dinero se podrá ahorrar si decide aprovechar la oferta. 

Por favor, no subas el precio y pongas el precio regular como si fuera una oferta. Esta es una de las estrategias de precios más sucias que existe y en muchos países está penalizado con multas para la tienda. 

Además las personas están muy conscientes de ésto y comienzan a comparar precios meses antes, por otro lado saber el precio real del producto es tan sencillo como escribir el nombre en Google y en segundos tienes una comparativa de precios. 

Las personas se sentirán engañadas, no solo no comprarán contigo ni ahora ni en el futuro sino que lo compartirán con sus conocidos para que tengan cuidado contigo, estarías perdiendo demasiado. 

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3. Paquetes:

Aprovecha tu experiencia en tu mercado y prepara paquetes de regalo, por ejemplo en México es muy común que para diciembre las tiendas preparen canastas navideñas.

En ellas incluyen, vino, quesos, galletas, productos enlatados gourmet, en fin todo lo necesario para compartir en las fiestas. 

Como sólo se preparan para ésta época se convierten en algo especial y son el regalo ideal para la persona ocupada que quiere obsequiar algo diferente.

4. Upsell:

Esta es muy parecida a la anterior de crear paquetes, la diferencia es que se hace con un sólo producto.
Por ejemplo: Si tienes una tienda de ropa puedes ofrecer el servicio de ajuste de ropa, así la persona al comprar un pantalón puede pagar un extra para que le ajusten el largo a su medida.

5. Regalos:

Como mencioné en mi artículo de ¿cómo incrementar tus ventas en navidad? Una de las cosas que hace diferente a ésta temporada es que las personas no sólo compran para sí mismas, también están buscando el regalo perfecto. 

Aprovecha tu experiencia para crear una lista de “regalos perfectos para navidad”, por ejemplo: Si tienes una tienda de vinos, coloca en una mesa los vinos que hacen maridaje con el tipo de comida que se acostumbra comer en tu país en la cena navideña. Además puedes ofrecer una envoltura de regalo sin costo exclusivamente para ellos. 

Con esto le estarás ahorrando mucho tiempo a la persona que quiere regalar un vino ya que no tendrá que hacer esa investigación por su cuenta.

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6. Crea alianzas estratégicas:

¿Cuál sería el complemento perfecto de tus productos? Eso que en conjunto harían el regalo perfecto. 

Estas alianzas las puedes crear con tiendas que no sean tu competencia directa, por ejemplo si tu tienda está en un centro comercial puedes hacer una alianza con la empresa que envuelve regalos. 

La idea es que el proceso sea lo más fácil para tu cliente, por eso te aconsejo que en la negociación además de un precio especial acuerden la manera de trabajar para que no existan trabas para el cliente. 

También puedes crear estas alianzas con tus proveedores, utilizando las estadísticas de lo que vendiste el año pasado puedes negociar un descuento en otro producto para crear un paquete navideño de varios productos.

7. Descuentos por cantidad:

Una buena opción para incrementar tu ticket promedio es ofrecer un descuento o envío gratuito al hacer una compra mayor a alguna cantidad. 

En esta estrategia toma en cuenta: 

  • Tu margen de utilidad: El descuento debe ser atractivo pero sin afectar demasiado tus utilidades. 
  • Los precios de tus productos: La mejor manera de explicar esto es con un ejemplo, supongamos que tienes una tienda de camisas y que el precio promedio de cada una es de 25 dólares. Si ofreces el envío gratis en compras de 90 dólares eso significa que la persona deberá comprar 4 de ellas o tres y un accesorio para alcanzarlo.

Para el cliente potencial, la lógica es la siguiente: me estoy ahorrando 10 dólares de envío y con ese dinero puedo comprar más cosas.

Conclusión:

Como podrás ver las estrategias de precios tienen el potencial de multiplicar tus ventas esta temporada navideña, te recomiendo dedicar el tiempo necesario para analizar lo que has hecho en el pasado y lo que está haciendo tu competencia actualmente para diseñar las tuyas.

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