7 Razones por las que no vendes.
emprendedor
Este es un error muy común de todos los emprendedores, has dedicado mucho tiempo a crear el producto perfecto. Después de muchas pruebas, planeación e inversión en el desarrollo de tu producto, ¡lo has conseguido, tienes el producto perfecto!

El error de los emprendedores.

Con mucha ilusión lo sacas al mercado, creas las redes sociales, hasta una página web y pagas publicidad en facebook. ¡Una estrategia ganadora que te volverá millonario!

Pero, el tiempo va pasando y ves que tu presupuesto de publicidad se va evaporando, nadie siquiera te pregunta y los que lo hacen al decirles el precio te dejan de contestar o te dicen que está muy caro…

Si ésto te está pasando déjame decirte que yo cometí exáctamente el mismo error, verás como emprendedores somos especialistas, por lo general el producto que vendemos tiene relación directa con nuestra experiencia porque es la que utilizamos para detectar una necesidad que luego intentamos solucionar con nuestro producto o servicio. 

Vender por el otro lado es algo que hemos practicado poco, hay dos opciones:
1. Te crees experto en ventas y te lanzas a tratar de convencer a todo mundo sin una estrategia. 2. No tienes idea de lo que haces y esa inseguridad evita que al menos lo intentes. 

Déjame ser muy honesto contigo, si tienes un buen producto que ofreces a un precio competitivo y no se vende… tú eres el problema.

Específicamente que no sabes vender. 

Siete razones por las que no vendes.

1. No sabes a quién le estás vendiendo.

Cuando comenzamos a desarrollar nuestro producto o servicio creemos que es tan maravilloso que puede ser utilizado por cualquier persona para obtener resultados.

De hecho esta creencia es la principal razón por la cual los emprendimientos fallan, al hacer sus proyecciones de venta en la etapa de planeación estiman que el tamaño de su mercado meta es inmenso en proyecciones súper optimistas. 

En lugar de pagar un estudio de mercado para obtener datos más cercanos a la realidad, preferimos tener la esperanza de que nuestro producto será tan bueno que tendremos una cola de personas afuera de la oficina para comprarnos. 

¿Por qué necesitas ser más específico?

Supongamos que tienes un producto que diseñaste para mujeres y creas que pueden necesitarlo a cualquier edad. 

Hacer una campaña de publicidad para llegar a todas las mujeres en tu ciudad, sin importar lo pequeña que sea, será muy costoso. 

Dedicar tiempo a definir cuáles de esas mujeres son las más propensas a tener el problema que solucionas, permitirá que sea más fácil comunicarte con ellas con un mensaje más enfocado a la realidad que están viviendo, así tendrás más probabilidad de cerrar ventas.

¿Quién es mi cliente ideal?
investigación de mercado

2. No sabes lo que ofrece tu competencia.

Sin importar lo innovador que sea tu producto, seguro existe otra opción para solucionar el mismo problema. 

¿Sabes cuánto cuestan las otras soluciones que tus prospectos pueden conseguir en el mercado?

Yo sé que tú servicio es único y que hiciste esta investigación antes de desarrollarlo, pero alguien más pudo haber tenido la misma idea y creado una solución similar a la tuya, ¿qué ventajas competitivas tiene tu producto?

¿Por qué deberías saberlo? Tu cliente antes de comprar hará esa investigación y encontrará más opciones para solucionar su problema, cuando platique contigo querrá saber qué ventajas ofrece el tuyo.

3. Das una mala impresión y no confían en tí.

A todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Además no podemos negar la mala fama que tenemos los vendedores de tratar de manipular a las personas para que nos compren, por eso siempre tu prospecto está a la defensiva. 

Desde el primer contacto con tu prospecto el objetivo principal es ganarte esa confianza, créeme es más difícil de lo que parece. 

Te recomiendo que trates al prospecto como una persona que tiene un problema que tú puedes ayudar a solucionar y no como una cartera llena de billetes que te ayudará a lograr tu meta de ventas de ese mes. 

¿Recuerdas la última vez que otro vendedor te trató de manipular para comprar algo? seguro no te gustó y preferiste comprar en otro lugar. 

Tus clientes harán lo mismo.

ganarme la confianza de mis prospectos
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Taller de Ventas

4. No conoces el proceso de compra de tus prospectos.

Cada compra es diferente, dependiendo del precio del producto o servicio y de cuánto tiempo lo usaremos, tardaremos más tiempo investigando y analizando las posibles opciones. 

Si tu prospecto se pone en contacto contigo y todavía está en el proceso de investigación y siente que no tiene en sus manos todas las opciones posibles, se sentirá incómodo e incluso dejará de tomar tus llamadas si lo presionas. 

Analiza cuál es el proceso de decisión de compra que han tenido tus clientes, para que puedas determinar cómo supieron sobre tí, cuánto tiempo tardaron en analizar las opciones, si en el proceso normalmente intervienen otras personas y porque prefirieron tus productos sobre tu competencia.

Aclarando estos puntos tendrás claro ese proceso y podrás identificar dónde se encuentra cada prospecto, así podrás decidir si es momento de darles un tiempo o de cerrar.

proceso de decisión de compra
¿cómo hacer seguimiento de ventas?

5. No haces seguimiento.

Este punto está muy relacionado con el anterior, cuando un posible cliente te pide tiempo para analizar la propuesta o consultarlo con su jefe no significa que la venta se ha caído. 

La mayoría de las veces eso es real, sobre todo cuando estás tratando con personal de compras de una empresa que entienden que ser claros con sus proveedores es más eficiente para ambas partes. 

Aunque algunas veces es sólo una excusa para zafarse de tí, en mi experiencia hay muchas razones por las cuales un cliente potencial no se comunica contigo y es necesario que le des seguimiento. Entre las más comunes está que han perdido tu contacto, no recuerdan tu nombre o que están muy ocupados con otras cosas y no han encontrado el momento para hacerte el pedido. 

De hecho, una práctica muy común entre las empresas B2B es exigirle a su equipo comercial que tengan un itinerario de visitas semanales a sus clientes principales en las que sin un motivo particular están presentes periódicamente para recordarles que están disponibles para tomar tu pedido. Ésta es una gran estrategia porque el encargado de compras ya espera al vendedor y prepara cada semana su pedido para ese día.

6. Tus precios no son correctos.

El precio final de un producto que no es un commodity se determina más por el valor percibido del comprador que por los materiales de los que está hecho. 

Por esa razón los productos de lujo tienen un precio mucho mayor a el costo de sus materiales de fabricación, elementos como la escasez y el valor de la marca se vuelven relevantes. 

Haz un análisis de tu competencia para determinar el rango de precios que ofrecen tus competidores directos e indirectos. 

Ya que tanto afectarán tus ventas precios demasiado altos que precios muy bajos. Por un lado, nadie está peleado con su dinero y si podemos obtener lo mismo por menor precio siempre compraremos donde sea más barato. Por otro lado, precios demasiado bajos causan desconfianza. ¿Me comprarías un Rolex por 20 dólares? Lo primero que pensarías es que es falso y te estoy estafando.

¿cómo determinar mis precios?
7 razones por las que no vendes

7. No tienes una estrategia de ventas.

Déjame decirte algo, tener las redes sociales de tu empresa con muchos seguidores, aplicar marketing de contenidos con publicaciones que tienen mucha interacción y pagar campañas en facebook NO es una estrategia de ventas. Por mucho que el inbound marketing trate de convencerte de lo contrario. 

Hay una diferencia fundamental entre marketing y ventas, el marketing tiene como objetivo comunicarle a tu audiencia meta que existes y eres una buena opción para solucionar sus problemas. 

Las ventas por el otro lado comienzan cuando la persona se pone en contacto contigo para solicitar más información y preguntarte dudas que tu material promocional no ha podido comunicar. 

Si bien hay productos que se pueden vender sin contacto con el cliente final en una tienda en línea, creando un embudo que guía a la persona desde el primer contacto con tu material publicitario hasta que realiza la compra. 

Hay otros productos y sobre todo servicios que necesitan más información antes de que el cliente compre, en este caso el vendedor debe tener una estrategia con procesos claros para guiar al prospecto hasta convertirse en cliente. 

El éxito de tu empresa, su tiempo de vida en el mercado y tu estabilidad financiera dependerán de qué tan eficiente sea ésta estrategia y la habilidad de los vendedores para ejecutarla.

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