7 errores en las ventas que te están costando mucho.
errores en el proceso de ventas
Todos tenemos resistencia a comprar, mientras más alto sea el precio del producto y el tiempo que lo utilizaremos esta incrementa.

Nuestra labor como vendedores consiste en ayudar a nuestros prospectos a vencer esa resistencia natural y así adquirir la mejor solución para sus problemas. 

Si bien tenemos poco control sobre las dudas que pueda tener el prospecto, tenemos total control sobre lo que hacemos nosotros cuando lo estamos ayudando a tomar decisiones, o al menos así debería ser…

En mi experiencia, la gran mayoría de las personas que trabajan en ventas se auto sabotean, es decir, fallan cerrando tratos no por el cliente potencial sino porque ellos cometen una serie de errores que provocan que el prospecto salga corriendo. 
Por ese motivo quiero compartir contigo los siete errores más comunes en las ventas que te están costando mucho dinero para que puedas evitarlos. 

Siete errores que cometes como vendedor que evitan que cierres tus ventas.

1. Visitar a un prospecto sin prepararte.

Gran parte de la información sobre tu empresa y las soluciones que ofrece están disponibles en internet, incluso hay reviews de otras personas que te han comprado opinando sobre la calidad de tu servicio. Esta información ayuda a tus clientes a tomar decisiones más informadas, pero, esto es un camino de dos vías. 

Muchas de las empresas que he capacitado en ventas son del ramo inmobiliario y parte de la metodología que les enseño es a precalificar a sus prospectos. 

¿Cómo lo hacemos?

En ésta industria, los interesados se ponen en contacto con el equipo comercial a través del sitio web o las redes sociales del desarrollo. Con el nombre de la persona puedes hacer una búsqueda rápida en facebook para conocer detalles personales como si está casada, cuántos hijos tiene y si tiene una mascota. Además puedes conocer su estilo de vida para darte una idea si la persona tiene realmente capacidad de pago.

También puedes revisar Linkedin para saber en qué empresa trabaja, su puesto y el tiempo que tiene laborando. Con esta información podrás calcular sus ingresos aproximados y si es sujeto de crédito.

Ten en cuenta que el objetivo de hacer esto es para conocer mejor a tu prospecto y ofrecerle una solución más adecuada a sus necesidades, no para preguntarle cómo está su perro Max sin que te lo haya mencionado. Eso solo te hará ver como acosador y ahuyentará inmediatamente a la persona. 

En el caso de clientes B2B es aún más sencillo, ya que toda la información de la empresa está disponible en su sitio web, te recomiendo ir más profundo y buscar noticias sobre su industria para detectar oportunidades. Por ejemplo: un cliente potencial podría estar preocupado por la noticia de la falta de chips en el mercado y por eso quiere comprar varios camiones para su flota de distribuidores, entender los retos de su industria te permitirá utilizar ese argumento como la razón principal para cerrar la venta.

errores al vender
7 errores como vendedor

2. No preguntar a tu prospecto lo que quiere solucionar.

Lo entiendo, todos los días tratas con muchas personas interesadas en comprar y después del quinto prospecto todos parecen iguales. 

Por eso apenas tienes contacto con alguno de ellos le pones “play” a la grabadora de tu speech de ventas y comienzas a repetir la misma cantaleta que has repetido una y otra vez.

Toma en cuenta lo siguiente, si bien para tí tal vez es la persona número 10 que atiendes el día de hoy, para esa persona podría ser finalmente cumplir su sueño. 

Uno de mis clientes es un parque de atracciones en la Riviera Maya que recibe cruceros en su muelle, en un día pueden recibir hasta 2 barcos y de cada uno de ellos se bajan en promedio unas dos mil personas. Los vendedores tienen como máximo 5 minutos por prospecto para venderles tours o quedarse en el parque, con un ticket promedio de 500 usd por grupo esto es la definición de ventas extremas. 

Los vendedores que obtienen los mejores resultados son los que ponen especial cuidado en hacer que la personas se sienta bienvenida, para ellos es una más de las cincuenta que atenderán de ese barco pero para cada pasajero son sus vacaciones en el caribe mexicano por lo que han ahorrado un año. 

Recuerda que nuestro objetivo como vendedores es ayudar al prospecto a tomar decisiones informadas, no puedes asesorar a alguien sin saber lo que necesita.

3. Asumir que has cerrado prematuramente.

Algo que aprendí desde el inicio de mi carrera en las ventas es que la venta no se ha cerrado hasta que el dinero está en mi cuenta. 

Y lo entiendo, llevas meses trabajando con ese prospecto y finalmente te dijo que sí comprará, incluso te dió la mano para “cerrar el trato” y prometió que al día siguiente haría la transferencia. ¿Qué podría salir mal?

Muy feliz porque crees que has cerrado te vas a celebrar y hasta te auto premias comprándote eso que te prometiste si cerrabas el trato. Pero el día pasa y no has recibido la transferencia, preocupado decides llamarle por teléfono y no te contesta… 

¿Cuántas veces te ha pasado? A mi me pasó muchas veces, incluso una vez en la ventanilla del banco tratando de depositar un cheque sin fondos de un anticipo me di cuenta que la venta se había caído. 

¿Mi recomendación? Asume que hasta no recibir el pago, ninguna promesa, apretón de manos e incluso contratos ofrecen garantía alguna, por lo tanto deberás seguir con tu proceso hasta que eso ocurra.

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Taller de Ventas

4. Hacer promesas que no puedes mantener.

Hace un tiempo en una consultoría para una empresa inmobiliaria uno de los vendedores siempre ponía en aprietos a la empresa prometiendo cosas que ésta no ofrecía. 

En parte por no conocer bien los productos y en gran medida por las ganas de cerrar el trato a toda costa. 

Esta actitud siempre lo metía en muchos problemas y era la principal razón por la cual no cerraba ya que eventualmente el prospecto se daba cuenta de que lo prometido no sucedería (muchas veces firmando el contrato de compraventa). Obviamente la persona al sentirse engañada se retiraba hablando mal del vendedor y la empresa. 

Eventualmente este vendedor fue despedido.

errores de los vendedores
errores comunes en las ventas

5. No respetar los tiempos de decisión de cada cliente.

Como mencioné al principio del artículo, todos tenemos una resistencia natural a comprar. Considera lo siguiente: obtener el dinero que utilizaremos nos ha costado mucho esfuerzo, lo que compraremos debe al menos justificar en beneficios el trabajo que tuvimos que hacer para ganarlo. 

Cada persona tiene una percepción distinta sobre el valor que ofrecen las soluciones disponibles en el mercado, para algunas lo más importante es el precio, para otras los tiempos de entrega, etc. 

Por eso algunos prospectos te compran en cinco minutos y con otros debes invertir cinco meses de visitas y seguimiento para cerrar el trato. 

Tomando en cuenta esto, una de las habilidades más importantes que puedes desarrollar como vendedor es la sensibilidad para escuchar a tu prospecto y sin presionarlo acompañarlo en su proceso de decisión de compra.

6. Asumir que la venta termina cuando se firma el contrato.

Una vez firmado el contrato has hecho lo más complicado, lograste que una persona que probablemente no te conocía y que seguramente no confiaba en tí decidiera invertir su dinero en la solución que ofrece tu empresa. 

Muchos vendedores cometen este error, después de recibir su comisión desaparecen para enfocarse en el próximo prospecto. 

Los vendedores más exitosos saben que cerrar el primer trato es sólo el comienzo de una relación de largo plazo. 

¿Tu producto necesita consumibles para operar? Anota en tu calendario la fecha estimada para que un par de semanas antes contactes a la persona. 

¿El cliente compró un producto de entrada? dale seguimiento cada dos o tres meses para saber como le ha funcionado, eventualmente querrá subir de nivel y tu estarás ahí presente.

Las personas siempre forman relaciones con otras que comparten su mismo nivel adquisitivo, entre sus conocidos sin duda habrá alguien que tendrá una necesidad similar a la que él acaba de solucionar con tu producto, pedirle referidos a un cliente satisfecho es la mejor forma de conseguir un par de prospectos nuevos.

errores de los vendedores
siete errores que cometen los vendedores

7. No tener una metodología de ventas.

Después de capacitar a cientos de vendedores de diferentes industrias te puedo decir sin miedo a equivocarme que éste es el mayor problema. 

La mayoría de las personas que trabajan en ventas hacen su trabajo todos los días improvisando. 

Esto se debe a que no reciben la capacitación suficiente y otras porque no se las da la persona adecuada, en la gran mayoría de las empresas el gerente de ventas es el encargado de hacerlo pero aunque el gerente en la mayoría de los casos es el que tiene los mejores resultados eso no garantiza que sea capaz de enseñar su metodología. 

Por lo tanto los asesores comerciales están perdidos y solo son capaces de cerrar las ventas más fáciles, cuando un prospecto tiene objeciones y el proceso se complica prefieren dejar de darle seguimiento porque no saben que hacer. 

¿Quieres aprender una metodología probada que te permita cerrar más ventas y mejorar tu nivel de vida? Para eso he creado Ventas Pro mi Curso Online de Ventas donde te enseño como multiplicar tus ventas compartiéndote toda mi experiencia en ventas.

Conclusión:

Cada prospecto traerá sus propios retos que iremos resolviendo durante el proceso de venta. Como vendedores debemos hacernos responsables de nuestra propia formación para estar preparados y tener todas las herramientas adecuadas para cerrar la venta. 

Ésta es la diferencia entre un vendedor que obtiene resultados promedio y uno extraordinario.

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